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探讨营销通路掌控：销售网络构建与优化策略详解

更新时间：2025-04-29 |阅读： |来源：小编

渠道拓展与运营策略

拓展：1.需尊重渠道中介，给予中介人应得的报酬。

2.巧妙运用互联网拓展渠道，自然，通过互联网洽谈业务更需具备对人的辨识力。

3.拓展渠道需积极争取主动，主动有多种方式，不一定要依赖广告，例如精心策划一次新闻发布会，这样众多客户便会主动上门。

4.对首批渠道给予高额奖励，他们为您创造了独特的价值，您理应给予他们特别的回报。

5.渠道拓展与品牌拓展，渠道的宽度是可调整的，随着品牌的变化而变化。

运营策略；1.严格掌控生产企业选择销售营销中介的类型、数量和地理分布，并能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这种控制称为严格管控。根据生产企业的实力和产品特性，在某些情况下可实现完全控制。一些生产特种产品的大型生产企业，通常能够实现对营销网络的完全控制。

2.适度管控若生产企业无力或无需对整个渠道实施完全控制，企业通常可以通过为中间商提供具体支持来影响营销中介，这种控制的程度较低，大多数企业的控制方式属于此类。

如何优化渠道运营

(1)向中间商派遣代表。

大型企业通常会在经营其产品的营销中介中派遣代表进行现场监督商品销售。生产企业人员也会为渠道成员提供一些具体帮助，如协助中间商培训销售人员，组织销售活动，设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，例如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。

(2)与中间商多渠道合作。

企业可以利用多种方式激励营销中介网员推广商品，如与中介网员共同进行广告宣传，并承担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩优异的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，向中间商传授推销、存货销售管理知识，提升其经营能力。通过这些方法，激发营销中介成员推销产品的积极性，实现网络控制。

存在的问题

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾

企业应解决因市场狭小导致的企业与中间商之间产生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范化。例如，有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。

当然，厂商关系需要管理，如防止窜货应加强巡查，防止倒货应加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理与制度化管理相结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。

(二)渠道过长导致管理难度增加

应缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

在这方面，海尔的海外营销渠道值得借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通地流动。

标题：探讨营销通路掌控：销售网络构建与优化策略详解

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