揭秘保险营销策略:保险业务员的成功销售秘诀

保险营销策略详解
01 搜集客户信息:
在电话营销之前,搜集客户信息至关重要,这项工作虽然繁杂,但可通过百度、搜搜、阿里巴巴等平台搜索并整理。此外,借助搜索工具搜集互联网上的客户信息亦为可行之策。信息整理完毕后,再进行后续工作。
02 洞察客户购买意愿:
每位客户购买特定商品的动机各不相同,但通常可分为两大类:一是追求利益,二是避免损失。客户在购买商品时,总会思考“此商品对我有何益处?”故客户购买的是“利益”而非商品本身。同时,需区分客户的“需求”与“期望”,“需求”是必须的动机,而“期望”则是可有可无的部分。电话营销人员在介绍商品功能/利益时,应着重强调必要功能/利益,非必要功能/利益仅作为辅助销售手段,切勿主次颠倒。
03 提前研究客户资料
在联系客户前,要充分研究手头上的客户资料。只有深入研究,电话营销人员才能明确销售重点,否则如同盲人摸象,凭空猜测客户喜好。
04 其他准备工作:
1、在声音中融入笑容,声音可以传递温暖或冷漠、兴趣或漠不关心、关怀或挫折、耐心或急促、接受或抗拒等情绪,因此要让客户感受到你的关心与笑容。
2、在打电话前深呼吸几次,有助于平复心情,使声音更加沉稳有力。
3、在桌上常备一杯温水,说话时间过长时,喝一些温水可缓解声带疲劳。
05 电话营销基本训练:
1、开场白
2、联系决策者
3、有效提问
4、整理客户回答
5、介绍商品功能及利益
6、尝试成交
7、正式成交
8、应对客户异议
9、有效结束通话
10、后续跟进电话
保险营销技巧与话术
1.保险作为一种无形商品,难以直观感受到其价值,故消费者难以产生购买意愿。因此,保险营销人员需主动出击,寻找客户,这是做好保险营销工作的第一步。
2.客户是理财师的财富。只有不断开发客户资源,拥有稳定的客户群体,保险营销人员才能有效开展工作,实现人生价值。
3.在理财经理的日常工作中,电话邀约是保持客户沟通的重要手段。有时只需几次简短的通话,便能成功销售保单。
4.这就要求理财师精通电话沟通技巧,在电话交谈中轻松拉近与客户的心理距离,为顺利成交奠定基础。
5.无论是电话沟通还是见面洽谈,理财师都可能会遇到客户的拒绝。有的是拒绝推销,有的是拒绝保险产品,甚至有些拒绝仅出于客户习惯。
6.但无论如何,保险营销人员都要注意沟通方式,尽量避免客户拒绝;同时,针对不同拒绝理由,采取相应对策。只有这样,才能妥善处理客户的拒绝。
7.在保险营销活动中,客户提出异议是常有之事。能否妥善处理客户异议,是顺利销售保险产品的关键环节。
8.成功的保险营销人员能及时处理客户的各种异议,消除客户的抵触心理,让客户更加信任保险,从而主动购买。
9.优秀的理财师要掌握促成签约的技巧。
10.具体来说,保险成交有方法,签单有绝招。只要理财师在客户交流中细致观察、循循善诱,善于运用技巧、关注细节,那么,保险签单对他来说,将变得轻而易举。
标题:揭秘保险营销策略:保险业务员的成功销售秘诀
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